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市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。 如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。 1、知己知彼，百战不殆 拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。 3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 4、质量第一，数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。 6、成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 7、巧妙处理价值与价格的关系 销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。 正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。 8、重视决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。 9、专一的维护、沟通 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。 节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。 10、最佳客户拜访方式 现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3——5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。 营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。 （作者：史光起） 告别被称为“极不平凡的魔幻”的2020，迎来了“十四五”的开局之年2021年，经过中美贸易摩擦、新硕大疫情洗礼后的中国经济在这一年将如何演绎？美国总统换届，对中美关系是否会带来改善的契机？在世界经济及全球资本市场大动荡的背景下，中概股回归是否会成为不可遏制一股潮流？针对这些广受投资者关心的热点话题，中信银行(国际)首席经济学家兼研究部总经理廖群日前接受了《投资者网》的专访，并从不同多角度和深度为读者答疑解惑。 饱受疫情冲击、美国总统换届、中美贸易摩擦加剧等因素影响的2020年已拉下帷幕，中国经济在“极不平凡的魔幻一年”里取得了一系列令人瞩目的成就：率先有效防控疫情蔓延、率先实现复工复产、率先实现经济增长由负转正…… 新的一年已悄然到来，2021年是我国现代化建设进程中具有特殊重要性的一年――“十四五”开局，全面建设社会主义现代化国家新征程开启。 回顾过去，展望未来。日前，中信银行(国际)有限公司首席经济学家兼研究部总经理廖群，就过去一年的市场热点、后疫情时代中国经济的趋势走向等问题，接受了《投资者网》的专访。 廖群博士于 2002年7月加入中信银行(国际)有限公司担任副总裁，现为首席经济师兼研究部总经理，主要从事宏观经济分析，并负责本行的行业、市场及策略研究。廖群博士曾任职于中国国家计划委员会，担任经济预测处长和高级经济师。加入中信银行(国际)有限公司前，廖群博士为渣打银行高级经济师。 1 2021年报复性复苏至8% 后疫情时代我国经济的增长趋势会怎么走？廖群对《投资者网》表示，他预期2021年我国经济将会呈现出报复性的复苏现象，但要回到潜在增长轨道则需等到2022年。 “2020年第四季度我国GDP增长速度大约为6.0%左右。2020年全年GDP增速在2.3%、总量达到1015986亿元(约合15.7万亿美元)，整体表现可圈可点。预计2021年GDP增速将达到8%以上。”廖群表示，“报复性的复苏是指我国经济不仅回归到疫情之前的增长速度，还把今年的增长损失补救回来”。 廖群预期，2021年全年GDP增长速度将达8.7%，这主要是由于经济从遭受疫情打击的2020年低谷(增长2.3%)中报复性反弹，“如果用8.7%加上2020年GDP增速的2.2%，两者总和再除上2则约等于5.5%，换而言之，2020年与2021年这两年GDP增速的平均值基本上回到了其潜在的增长轨道。” 近年来，消费一直被视为拉动经济增长的主要动力。不过，受疫情影响，2020年前三季度国内最终消费支出对经济增长的贡献呈现出负向拉动。但有专家观点认为，随着消费市场的持续复苏，这一局面将很快得到扭转。同时，近期中央一系列部署已释放出“加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，坚持扩大内需战略”等强烈的信号。显然，扩大内需以拉动经济增长已成为后疫情时代的一大重要方向。 依靠拉动内需以促进经济增长的难度有多大？对此，廖群对《投资者网》表示，“首先，中国的内需具备中高速增长的潜力，如果没有潜力，怎么拉也拉不上。具备一定潜力则意味着它有实现的可能性。只要未来政策到位，改革持续深化进行，外部环境也受到一定控制等，即使扩大内需来推动经济增长具有一定难度，但也能够克服。” 2 中概股“回归”大势已成 继阿里巴巴在2019年“回归”港股市场做第二上市后，在随后到来的2020年，海外挂牌的中概股出现了前所未有的私有化退市及“回流”二次上市的大潮。 至此，距离上一轮中概股公司回归热潮已过去五年时间。早在2015年一年内共有15家公司完成私有化退市，并以不同方式回归港股或A股。 2020年4月，瑞幸咖啡的财务造假事件曝光之后，中概股陷入新一轮的信任危机，在美股资本市场的发展举步维艰。同年5月21日，美国参议院全票通过了一份《外国公司问责法案》，该《法案》对在美国上市的外国公司提出了更为严格的监管要求。事实上，自2019年以来，中国企业赴美上市的热度有所降温，中概股回归数量开始逐渐增加。据相关统计数据，从中概股行业分布来看，TMT(科技、媒体和通信)行业占比接近70%，为中概股最主要的行业。 在2021年中概股“回归”是否成为大概率大趋势？廖群告诉《投资者网》，“实际上，在特朗普上台及中美贸易战打响之前，中概股的回归之潮早已有所显现。”他认为，主要是因为中资企业在美国资本市场上没有得到该有的价值承认。 “2021年，拜登上台出任新一任美国总统后，也许其做法会比特朗普在任期间更加理性一些，但总体来说，毕竟拜登始终站在美国利益立场上，因此遏制中国企业的方向不会有太大改变。” 廖群分析说，2021年，“预计将会有更多的中概股回归到港股和A股，已经成为不可扭转之态势。除此之外，相较于特朗普时代，拜登上台后，市场对中美两国关系的发展前景会较此前看好。” 3 拜登上台后中美将缓和 自从中国加入世界贸易组织以来，中美两国的经济依赖程度不断加深，并形成“共生”关系。一方面，中国企业产品出口高度依赖美国市场，美国则依赖中国消费品；另一方面，美国企业在中国市场获取了较高利润，如快餐、饮料和洗涤剂等行业，其科技含量低但市场需求大，在中国市场获得了巨大发展机遇。 然而，随着中美贸易摩擦加剧，美国总统换届等事件影响，中美经济“脱钩”问题日益受到广泛关注。 廖群对《投资者网》直言，“中美经济‘脱钩’会继续且有可能加速，但不可能完全‘脱钩’。” 他进一步分析称，由于中美两国经济联系非常紧密，若完全脱钩，则对两国经济产生巨大损失，“例如：在商品方面，现在中国对美国是大幅度的顺差，反过来，美国对中国则是大幅度的逆差。然而，在服务贸易方面，中国对美国则是逆差的关系。美国在华设立企业的数量庞大，规模颇巨，长年以来获取了高额利润。然而，中国在美国市场成立的企业不管在数量还是规模上都不如美国在华的庞大。” 据《投资者网》查阅相关资料发现，美国企业2019年一年内在中国生产的营收额达7000亿美元，中国对美国的出口额还有差不多5000亿美元。另外，每年在中美两国之间来往的人(员)是550万(人次)。 就此，廖群表示，“从理性的角度来看，对两国都会产生非常巨大的损失，因此，未来中美两国经济会继续有限的部分‘脱钩’局面，并保持一定的联系。与此同时，拜登上台后，未来中美两国经济‘脱钩’程度有可能进一步降低，不至于完全‘脱钩’。” （文章来源：投资者网） 对比历史数据发现，2018年以来房地产行业增加值当季同比增速持续下跌，但仍维持在4%左右。四季度增速陡降至2%，也是2015年二季度以来的最低值。分析人士指出，房地产行业增加值统计的是行业净增加值，是衡量房地产业发展规模和对经济增长带动作用的重要指标，但更多体现行业内部发展状况。房地产行业增加值增速下滑，代表着行业内部的利润率等指标可能出现了明显的下调，行业整体发展压力正在加大。(21世纪经济报道)1oA 本文是小编为您提供的时盛配资闲聊经过中美贸易摩擦、新硕大疫情洗礼后的中国经济在这一年将如何演绎的全部内容，更多讨论介绍请关注七海股票配资配资炒股_股票学习网_配资公司_配资开户平台_股票配资学习网（https://www.84wm.com） |
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