123数米基金网:从客户角度输出工程项目价值点

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  蓝光发展

当下，房地产行业整体已经从土地红利、金融红利迈向经营红利时代，简单依靠资源和杠杆驱动的传统发展不可持续，房企们比拼的是核心能力和运营效率提升。,我说兄弟，看你的发言就知道3号进去的，追高被套了就套了呗，洗盘喊了半个多月了，盘子都快啃没了 ,这股没人气，散户都不知道这股 ,是1.63吧 ,说的好像自己家股票都是自己拉的一样，你做梦呢！ ,动不动跌停涨停，说话能过过脑子？

于是，精益管理成为行业热词。什么是精益管理？怎么做到精益管理？在房地产运营中如何做到精益管理？上市房企蓝光发展(600466.SH)的运营实践，为此提供了参照。

商业逻辑下的精益管理战略

2021年，蓝光发展确定了精益管理战略，进一步聚焦主业，强化精益管理，持续推动企业转型发展。

蓝光将房地产行业的精益管理定义为：用最优成本，又快又好开发出适量且能够满足客户要求的住房，并为业主提供有价值的服务。

为有效推进精益管理战略在蓝光的全面落地，蓝光发展决策成立精益管理战略领导小组及精益管理办公室。以“练内功、提能力”为目标，精益办在蓝光精益管理战略领导小组指导下，进一步按照“定方法、定课题、见效果”三阶段，推动蓝光的精益管理工作。

据悉，第一批课题聚焦营销铁军打造、资源运转效率提升等开展，并将业务实际情况逐步扩展至各区域及产业，不断提升总部各条线及区域、产业的能力，助力公司“十四五”规划战略落地。

克而瑞数据显示，2021年1-4月，蓝光发展全口径销售额达347.4亿元，其中合并报表权益销售金额241.2亿元。多方信息显示，公司及时调整经营策略，推进精益管理取得成效。

截至4月底，蓝光发展在全国范围内有203个在建项目，在售项目达到143个。今年1-4月，新推开盘项目16个。

而近期7个首开热销盘，也见证蓝光发展的精益管理之道。

虽然项目情况各不相同，但它们有一个共同点：项目团队以终为始，从内在逻辑到外在服务，每一步都精心策划、严格落地，遇到问题集思广益寻找突破点，努力兑现商业计划书。

长沙雍锦府：不利市场条件下的逆袭

蓝光发展华中区域的长沙雍锦府由于外部原因，导致项目开盘延期，前期客户流失严重，且入市同期长沙市场供货激增，开盘前市场客户已分流严重。

项目依靠战略策略，前期把握大方向不动摇，根据实际情况持续修正打法，强监控执行落地，确保策略动作不变形。

首先，营销定位准确，在较为刚需的地段，打造南城首个改善型的纯洋房项目，满足了当前长沙限购、房票紧张，客户想一步到位的购房需求。

其次，获客周期前置，自渠为王，在展厅启动初始大量使用自渠兵团，强化自渠队伍的建设，以大量企事业单位及周边老社区拓展为抓手，为项目带来稳定、可持续的客源输出。

虽在淡季，但长沙雍锦府逆市热销，首开劲销224套，系片区洋房销售量第一。

都江堰雍锦堰府：红海市场中的精耕细拓

蓝光发展四川区域的都江堰雍锦堰府，首开目标达成率121%，突围市场，登顶都江堰。

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十年投资管理及资本运作经验，“中瑞基金”创始人及基金经理。心态稳健、行事坚决果断。擅长短线，快进快出、波段操作。始终将防范风险放在第一位。2005年实现年收益200%的战绩；在权证交易中创造连续52次无亏损交易记录。2006-2007年，在“大河报实战账户”比赛中创造了15个月100倍收益的神话。带领金字塔投资团队在08年的熊市中实现100%的业绩。对市场心理研究深刻；盘面感觉一流；准确分析大盘趋势，成功逃顶抄底。

面对红海竞争市场，雍锦堰府项目分秒必争，强化基本功，做精做细每一个营销动作。

全民皆兵精耕细拓，物料精细化植入，1个临时展厅，20人自渠团队扫街，274个点移动点位，9万份DM单，30家企事业单位拜访，房源信息全面覆盖。

白天打仗，晚上练兵。项目组织全员进行了18次市场竞品培训，14场销售技巧培训，15次说辞演练，反复比、比较比、多角度比，真切夯实基本功。

依照相关战略的置业逻辑，打磨销售道具支撑转化。六大展板进行价值引导，1套雍锦手册进行概念输出，1部景观漫游增强实景体验，2套户型VR实现情景带入，从客户角度输出工程项目价值点，强化购买逻辑。

南阳未来辰悦：市场深度挖掘打造红盘

蓝光发展华中区域南阳未来辰悦因外部因素和疫情管控，开盘节点一再调整，加之入市前期市场供货激增，开盘前市场客户已分流严重。

针对营销节点频繁调整、客户维系困难等问题，项目销售团队通过活动邀约、登门拜访、单位关怀等手段，持续对意向客户、定存客户进行维系，对种子客户进行集中深挖拓展。

与此同时，针对目标客户区域，在市区、县域找寻意见领袖，利用APP“蓝人爱家”政策深度挖掘市场潜在客户。

在找到客户的基础上，案场管控升级，对首访意向客户，销售主管无条件介入帮谈，不仅加强了客户管理，同时也做到逐个帮扶精准练兵。

项目最终实现首开成功，一举成为河南热点红盘。

瑞安雍锦熙园：勇夺片区销冠的真功夫

蓝光发展东南区域瑞安雍锦熙园为顺利实现开盘，项目组向相关部门提报超10版开盘方案，活动报批超50次，将1000多组客户分成20批次，通过电子化系统，实现30分钟完成一批次选房。

为做好开盘当天服务保障，项目提前5天对1000多组认筹客户进行重新梳理，开盘前2天开展走场预演多达10余次。

开盘当天，所有人员全力以赴，实现年后首开千人摇号，在众多滨海项目中脱颖而出，开盘去化约95%，勇夺片区销冠。

临潼长岛国际社区：红冠西安是如何做到的

蓝光发展西北区域集团的临潼长岛国际社区，开盘节点受外部影响多次延迟，同时面临外围竞品加推截流，阶段性客户流失严重，为了力保首开达成经营目标，实时调整策略。

建立资源库，管理层带队PK，以蓝人爱家为载体，覆盖7大片区，9大乡镇，758组客户资源，整合机构34家，并搭建策划专管的资源激活平台。

建库后，项目针对不同等候周期客户实施阶段性维稳方案，总结出长岛“4321”专项计划，针对客群喜好组建9大主题，36场活动，搭建岛主生活节，最终蓄客累计实现1024组。

为了实现整盘利润的达成，经过10多轮的价格测算，最终在首开前调整销售价格及销售模式。

最终项目首开成功，去化率94%。

台州未来城：首战即决战提升战斗力

蓝光发展东南区域的台州未来城于2020年12月中旬重新起势，面临客户流失严重、蓄客周期短、价格高于竞品等问题。

为应对挑战，项目从人入手，统一思想和动作，以节点为线，组合拳出击，变奏操盘，以结果为导向，全力冲刺。

首先，针对合作方，求同存异、专业说服。通过市场、客户等数据性分析说服合作方统一认识——首战即决战，没有退路，争取对方最大化理解和支持。

其次，针对营销团队夯实基础业务，在区域统筹下，快速组建渠道及高销飞虎队，3天内全部到位，分组PK、良性竞争，快速提升团队整体作战能力。

最后，以客户为重点，由点及面，信心重塑。邀约项目存留30组认筹客户进行业主私宴，由合作方董事长接待，传递项目信心。全民营销信息植入，激发客户积极性。

最终项目开盘当月定购指标达成率227%，首开均价高出同板块竞品售价45%，量价双赢。

昆明芙蓉1891：管理下沉实现降维打击

蓝光发展云贵区域的昆明芙蓉1891项目，为应对蓄客周期短、片区竞争白热化等问题，区域营销CRM中心由营销总开盘前亲自指导，区域销管负责人亲自操盘，区域内调拨精兵强将支援项目。

项目利用示范区展示效果持续开展引流活动，打造网红售楼部，吸引到访打卡人群。

自渠分组PK，制定精细化拓客地图，白天拓客范围覆盖西北、南市、西市三大区域，晚上项目周边夜拓。

开盘前3天进行客户落位、锁房锁价，确保转化率。通激励政策，提高回款达成率。

最终项目首开成功，市场占有率33%，鼎沸春城。

（文中图片由蓝光发展授权中国网财经使用）